تحقیقات بازار و ماجراهای سندباد

تحقیقات بازار یا Market research شاید مهمترین کاری است که صاحبان یک کسب و کار باید جدی بگیرند، امری که متاسفانه در ایران هنوز اهمیت لازم را پیدا نکرده است. فرض کنید قرار است به یک سفر دور و دراز بروید و هیچ نقشه و مقصد مشخصی ندارید. چیزی شبیه آنچه برای سندباد اتفاق افتاد، یعنی وقتی عمویش علی بابا را گم کرد و سوار بر یک نهنگ توی دریاها گم شد.

انتخاب یک کسب و کار و شروع یک تجارت جدید هم، چیزی شبیه گم شدن توی دریاست. اگر پیش از سفر یک نسخه دقیق از تحقیقات بازاریابی وجود نداشته باشد، هر اتفاقی ممکن است بیفتد.  اغلب آدمها اعتقاد دارند، نباید زیاد شروع یک کار را سخت گرفت. می گویند همه چیز به مرور درست می شود، اما یادتان باشد فقط تعداد اندکی از آدمها در ایجاد یک کسب و کار موفق می شوند. شک نکنید این آدمها هرگز مثل اغلب افراد فکر نکرده اند. پژوهش ها نشان می دهد که 95 درصد کسب و کارهای موفق در دنیا با تحقیقات بازار اصولی و درست پا به عرصه تجارت گذاشته اند.

تصویر نقشه زمین
شروع یک کسب و کار جدید مثل شروع یک سفر احتیاج به نقشه دارد

تحقیقات بازار با یک قاچ بیزینس پلن

شاید اسم«بیزینس پلن»(BUSINESS PLAN) یا «طرح توجیهی» به گوشتان خورده باشد، بیزینس پلن به زبان خیلی  ساده، یک فایل اکسل از اعداد و ارقام است که داخلش همه هزینه ها شامل تجهیزات، نیروی انسانی، تبلیغات به همراه مدل درآدمد زایی و قیمت تمام شده محصول پیش بینی شده است. نوشتن یک بیزینس پلن اصولی که آینده را به ما با اعداد و ارقام نشان بدهد، کار ساده ای نیست. نیاز به تخصص های مالی و حسابداری دارد. اگر تحقیقات بازار رو یک پیتزا در نظر بگیریم بیزنس پلن یک برش از اون پیتزاست. در واقع یکی از خروجی های تحقیقات بازاریابی، رسیدن به یک مدل کسب و کار اصولی با اعداد و ارقام دقیق است. در واقع تحقیقات بازار بسیار گسترده تر از نوشتن یک طرح توجیهی مبتنی بر عدد و رقم است

تصویر یک بشقاب پیتزا و قارچ و تربچه
یک قاچ بیزینس پلن برای خود سرو کنید

تحقیقات بازار؛ بازی تاج و تخت تجارت

تحقیقات بازاریابی همچنین شامل تهیه پرسشنامه های استاندارد، مطالعات کیفی و تحقیقاتی تخصصی، بررسی میدان و زمینی که قرار است آن بیزینس در آن تاسیس شود. مطالعه جدی رقبا، بررسی عوامل شکست بازیگران بازار،آینده صنعت و تجارتی که آن کسب و کار در آن قرار دارد و فاکتورهای متعددی که پیش از آغاز به کار یک کسب و کار باید بداینم را شامل می شود.  

برای مثال اداره آمار ملی آمریکا پیش بینی کرده است تا سال 2021 بیشترین میزان درآمد حوزه تجارت الکترونیک به مد و پوشاک و بعد سلامت و غذا اختصاص خواهد یافت. دانستن به موقع اطلاعات، برگ برنده هر کسب و کاری می تواند باشد. کافی است یک طرح تحقیقاتی به ما نشان بدهد که چه حوزه ای برای سرمایه گذاری، آینده بهتری دارد. این یعنی نصف راهی که باید قبل هر سرمایه گذاری از آن مطلع باشیم، بقول «لرد بیلیش» در سریال «بازی تاج و تخت» knowledge is power یا دانش عین قدرت است. تحقیقات بازار در واقع قدرت آینده کسب و کار ماست.

تحقیقات بازار و ده فرمان موسی

یکی از دوستانی که سالها پیش مشغول آماده سازی یک اپلیکیشن در حوزه وکالت بود، برایم تعریف می کرد که زمانی قصد داشتم مراحل اجرایی کردن پروژه ام را شروع کنم تقریبا مطمئن بودم، که از همه چیز اطلاع دارم و باید کار را به سرعت شروع کنم، تا اینکه یک روز با کسی آشنا شدم که او نیز قرار بود در همین حوزه فعالیت کند. وقتی در مورد کسب و کارم برایش توضیح دادم، از من پرسید: چقدر در مورد رقبا اطلاع داری؟ من یک سری اطلاعات کلی تحویلش دادم. در حالی که از کیفش یک کتابچه 200 صفحه ای بیرون می آورد رو کرد به من و گفت: این اطلاعاتی که تو داری خیلی کلی و قدیمه! بعد کتابچه را گذاشت روی میز و من دیدم او به اندازه  یک پایان نامه دانشگاهی در حوزه تجارت دیجیتالِ حقوق و وکالت تحقیق کرده، به طوری که او به دقت می دانست که در اروپا دنیای مجازیِ حقوق با امریکا چه فرقی دارد، اما من حتی نمی دانستم که در ایران چه کسانی رقیبان اصلی من هستند. او عقیده داشت این کتابچه را مثل ده فرمان موسی همیشه در کنار خودش دارد. این خاطره را تعریف کردم تا بگویم چقدر بخش تحقیقات بازار اهمیت دارد. و چرا باید آن را خیلی خیلی جدی گرفت.

تصویر یک کتاب باز و یک ذره بین و خودکار
باید به اندازه یک پایان نامه دانشگاه روی تحقیقات بازر وقت گذاشت

تحقیقات بازار و صرفه جویی در مصرف آب

فرض کنید شما قرار است برای انجام یک پروژه کسب و کار 200 میلیون تومانی 5 میلیون هزینه تحقیقات جدی بازار بکنید. یعنی شما 2.5 درصد کل سرمایه تان را صرف یک مطالعه هدفمند و اصولی می کنید و از هدر رفتن 97.5 درصد از سرمایه تان جلوگیری می کنید! این موضوع نشان می دهد که انجام تحقیقات بازار نه تنها اسراف در هزینه ها نیست، بلکه می تواند حافظ بخش عظیمی از سرمایه شما باشد.

بقول معروف اگر پشت سدها هم پر آب باشد باز از صرفه جویی بی نیاز نیستیم، مهم نیست چقدر سرمایه دارید مهم این است آن را کجا و چطور خرج می کنید. اگر تخصص این کار را دارید همین امروز دست به کار شوید و یک کتابچه راهنما با محاسبه دقیق هزینه ها بنویسید. اگر نه ما در «دیجی دو دو» این کار را خوب بلدیم، زیرا همه مراحل تحقیقات بازار در دیجی دو دو در دانشگاههای مطرح تهران انجام می شود.

تحقیقات بازار با یک دو جین پرسشنامه و نرم افزار

یکی از مشکلات سیستم های بازاریابی این است که تمام تمرکز خود را صرف تکنیک های فروش می کنند، تحقیقات بازار یا market research  برخلاف سیستم های بازاریابی، عمده تمرکز خود را نه بر روی فروش که بروی فهم و شناخت مشتریان می گذارد. از اینجاست که پرسش نامه ها و مطالعات اجتماعی اهمیت پیدا می کند. وقتی قرار است، خواست واقعی مشتری را بفهمیم تا برایش تصمیم گیری کنیم و محصول مورد نظرش را تهیه کنیم. لازم است ابتدا با یک مطالعه هدفمند نشان دهیم خواسته های مشتری مورد نظر ما چیست؟ برای این کار پس از تهیه پرسشنامه و مشخص کردن جامعه هدف، اطلاعات پرسسشنامه ای را وارد نرم افزارهای چون  spss می کنیم. و از طریق آن، بخشی از اطلاعات کمی را در قالب نمودارهایی بیرون می کشیم و در اختیار مدیران قرار می دهیم. این تنها بخش کوچکی از یک کار جدی در حوزه تحقیقات بازاریابی است. در ادامه باید از طریق مدلهای تحلیلی چون SWOT و ماتریس SEM عواملی را که می تواند به سود دهی یک پروژه کمک کنند را شناسایی کرد.


کمپانی SURVEY که یکی از پیشگامان حوزه تحقیقات بازار در جهان می باشد، همه ساله از طریق پرسشنامه های الکترونیکی تحقیقات گسترده ای را برای کسب و کارها در دنیا انجام می دهد. برای نمونه سال گذشته شرکت مایکروسافت از طریق این شرکت در مورد نرم افزارهایی که در آینده قرار است تولید کند به تحقیق پرداخت و شرکت Canon برای تولید جدید ترین دوربین های عکاسی از طریق این کمپانی و پیش از تولید محصول به تحقیقات آماری جامع دست می زند. هرچند انجام تحقیقات بازار سابقه طولانی ندارد. اما در بین شرکت های موفق ایرانی شرکت صنایع گلپا و ابسته به سازمان شیلات ایران و گروه کفش بلا و همچنین شرکت کاله در سالهای اخیر از طریق انجام مطالعات بازار توانسته اند تغییرات جدی در مدل کسب و کار خود ایجاد کنند.

تصویر یک  مرد نشسته با تبلت
از نرم افزارهای مرتبط با تحلیل بازار استفاده کنید

در آخر

اگر به دنبال یک تجارت اصولی و مطمئن هستید، همین حالا برای تهیه یک طرح تحقیقاتی بازار اقدام کنید، ما در دیجی دودو در همه مراحل کار در کنار شما هستیم. کافی است با ما تماس بگیرید، در ضمن اگر نقطه نظری در مورد تحقیقات بازار دارید ما را از تجربه هایتان در بخش نظرات محروم نکنید